A neurolinguística no poder das vendas
A forma como nos comunicamos e aprendemos diz muito sobre nós. Engana-se quem pensa que falar é a única forma de expressar o que sentimos e o que queremos. Algumas pessoas se interessam por algo que possam enxergar, outras preferem ouvir e ainda existe quem entende melhor as coisas pelo contato físico. Por essas questões somos classificados em três grandes grupos: auditivos, cinestésicos e visuais. E você sabia que essas formas de nos comunicarmos interferem diretamente nos nossos hábitos de compra e consumo?
Somos uma composição e um emaranhado de sentimentos. A maneira de nos comunicarmos com o mundo externo é ligada com o que somos, o que aprendemos e o que vivemos. A forma com que expressamos o que sentimos e como aprendemos fala muito mais sobre nós do que podemos imaginar. Além de sentimentos, somos compostos por cinco sentidos: olfato, paladar, visão, tato e audição. Recebemos informação do meio que nos rodeia através desses sentidos. Eles são os responsáveis pela nossa interação com outras pessoas e com o meio onde estamos inseridos, eles nos trazem sensações que se aliadas aos nossos sentimentos nos fazem sentir medo, desconforto, prazeres.
Os estudos de programação neurolinguística dizem que somos capazes de reinterpretar o que vemos de acordo com a nossa personalidade e a predominância de um sentido sobre os demais. De acordo com essa teoria cada pessoa dispõe de um canal sensitivo para entender o mundo e para se relacionar com as pessoas.
Talvez você já tenha ouvido falar sobre pessoas auditivas, cinestésicas e visuais e não compreenda exatamente o que isso significa. Para compreendemos esses três grupos de pessoas vamos a um exemplo prático. Quando você chega a um lugar e um de seus amigos resolve apresentá-lo a alguma pessoa, como você reage? Se você direcionar-se a ela e preferir utilizar um: “Olá, tudo bem?” e segue paradinho em seu lugar, você tem grande tendência a ser auditivo. Se você além da frase se inclina para um sorriso ou expressão gestual de cortesia como um aperto de mão, você tem inclinação a ser visual. E se você prefere distribuir abraços, você encaixa-se como cinestésico. O que precisa ficar claro em primeiro momento é que todos podemos ter uma pequena mistura destas três dimensões e que as utilizamos em diferentes situações, dependendo do nível de intimidade que temos com pessoas, locais ou situações, porém uma dessas três características é a mais predominante em nossa essência. Dependendo de qual sentido tenhamos mais desenvolvido, isso determinará a forma como adquirimos conhecimento e novos aprendizados. Nossos gostos e interesses também estão relacionados a estas dimensões, haja visto que de alguma maneira estão interligados a nossa personalidade.
Se você é um empresário ou um colaborador que trabalha diretamente no setor de vendas é fundamental que busque conhecer e detectar o perfil de cada cliente que pretende atingir, para oferecer-lhe um serviço personalizado. Isso não significa que em poucos segundos você vai entregar ao seu cliente, um teste de internet com algumas questões, para detectar se ele é auditivo, cinestésico ou visual, você precisará aprimorar o seu poder de percepção.
É importante considerar o perfil de cada cliente, pois o mundo é composto por pessoas dos mais variados perfis. Existem as que são extremamente comunicativas, falantes e adorem falar sobre si mesmas e sua vida, quando outras são mais objetivas e caladas. Essa variação vem de acordo com a personalidade de cada pessoa. Quando o assunto em pauta é vendas é essencial considerar essas diferenças para oferecer um atendimento que seja voltado ao perfil do consumidor de forma que o mesmo sinta-se à vontade e fique satisfeito com a compra. Pense na seguinte situação: um vendedor está atendendo uma pessoa mais reservada e objetiva sem considerar suas características e acaba sendo insistente perguntando sobre as preferências e vida da pessoa para parecer simpático, as chances de o cliente chatear-se e desistir de tal compra ou comprar por obrigação para livrar-se da situação constrangedora são bem grandes e isso faz com que ele nunca mais volte ao estabelecimento ou receba o vendedor em sua empresa e isso pode prejudicar sua imagem ou empresa perante outros consumidores, já que o boca a boca ainda é uma grande forma de comunicação. Ao analisar o perfil de cada consumidor você poderá oferecer um atendimento personalizado e assim conquistar clientes assíduos e fiéis.
Para fazer essa identificação voltamos a neurolinguística que nos apresenta esses três perfis de pessoas:
Cliente visual
É aquele que prefere ver o produto ao invés de ouvir todas as explicações do vendedor sobre o mesmo. Se for um móvel que está à venda, o consumidor visual prefere imaginar como a peça ficaria em sua casa, ao invés de saber todos os detalhes sobre o material e a fabricação do produto. Quanto vendedor, fale sobre coisas que o cliente pode ver, levando em conta a sua necessidade de estímulo visual. Se o produto não estiver por perto se utilize de fotografias, vídeos e catálogos para convencê-lo a efetuar a compra.
Cliente auditivo
É o que gosta de se comunicar de forma verbal e espera a mesma atitude dos vendedores que o atendem. Identificá-los é simples, pois costumam chegar no ambiente cumprimentando a todos e se mostrando bastante comunicativos. Os clientes auditivos querem ouvir todas as explicações que o vendedor tem a oferecer sobre o produto e não costumam dar muita atenção para catálogos ou imagens. Se você está vendendo algo a essa pessoa, é fundamental que conheça a fundo o produto para que possa fornecer o máximo de informação possível sobre ele, além de poder sanar todas as dúvidas e frisar benefícios da efetuação da compra.
Cliente cinestésico
A cinestesia é um fenômeno neurológico que envolve duas sensações diferentes acontecendo ao mesmo tempo. Logo, um cliente cinestésico quer ouvir sobre o produto, mas também quer tocá-lo e sentir o material do que ele é feito. Podemos dizer que é o perfil mais exigente e difícil de agradar, por isso é preciso dar uma atenção especial a essas pessoas. Ao vender para um cinestésico considere os sentimentos a que o produto pode estar relacionado. Eles são ligados a aromas, texturas, sabores, beleza e sensações de forma geral. Quanto mais eles se sentir bem com relação ao produto, mais chances de realizar a compra.
Compreender o perfil de cada cliente é fundamental para efetuar grandes vendas, independente da área em que trabalhe. Não negligenciar esse perfil e a personalidade de cada um, torna você um vendedor focado em aprensentar diferenciais e muitas possibilidades.
Larissa Lucian
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