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Imagine uma ferramenta que ajude você a ter uma visão geral dos temas a serem analisados na estruturação ou reformulaçãode qualquer empresa. E que essa fermenta permita a você identificar como esses temas interagem entre si, ajudando a compreender as relações entre eles, e por isso mesmo, os ajustes necessários. E que além disso tudo, você consiga ter uma visão simplificada e visual/fotográfica para o desenvolvimento de uma estratégia de negócios, um plano de negócios detalhado ou um plano de ação prioritário. Bem-vindo ao CANVAS!

Surgido no início dos anos 2000, como resultado de uma tese de doutorado na Suíça, o método CANVAS logo caiu na graça de consultores e administradores pela maneira prática como possibilita a visualização, compreensão e efetivação da estruturação e planejamento de um negócio.

É dividido em quatro questões básicas, que remetem a nove temas, a saber:

*Quem é meu cliente

• Relacionamento com clientes

• Segmento de clientes

• Canais

*O que eu vendo

• Proposta de valor

*O que eu faço para produzir/comercializar

• Parcerias principais

• Atividades chaves

• Recursos Principais

*O quanto isso vai custar para produzir e me dar de lucratividade

• Fontes de receitas

• Estrutura de custos

O método: preparação

A ferramenta consiste na fixação do formulário CANVAS, normalmente na parede, para que seja preenchido com post-its (ou papéis adesivados), etapa a etapa com uma cor para cada uma. Não se surpreenda se sua parede ficar toda colorida pelos post-its durante a elaboração. Essa separação por cores é uma das características que  facilitam a visualização do quão complexo é o negócio e as possíveis intervenções/ajustes necessários.

Participantes

O CANVAS pode ser preenchido individualmente, mas é interessante que mais pessoas participem da cocriação, visto que a variedade de ideias enriquece a discussão e possibilita um melhor nível de decisões.

Em empresas já organizadas, normalmente participam diretoria e, dependendo da estrutura, também o nível gerencial. Isso é importante, pois com a “cúpula pensante” da organização por dentro das discussões, tem-se um aumento da visão e um maior comprometimento na busca dos objetivos como um todo.

ETAPAS

* PROPOSTA DE VALOR

Qual o valor do seu produto/serviço?

E aqui não falamos do custo ou do preço final e sim daquilo que você entrega para o seu cliente.

Para auxiliar no preenchimento dessa etapa, ajuda a ideia de que quem tem uma loja de confecções, por exemplo, não vende só roupas. Dependendo da roupa, pode vender status, autoestima, bem estar, etc. Nessa mesma linha, um eletricista não vende só consertos elétricos. Vende segurança, vende soluções, economia de energia... Assim, uma concessionária de carros de luxo, não é concorrente de uma que vende veículos populares, apesar de ambas venderem carros.

Dessa forma, o que te faz ser único?

Quais as necessidades/desejos que seu produto ou serviço atendem?

O que seu cliente ganha quando adquire seu produto/serviço?

O que você tem que seus concorrentes não têm?

O que vai fazer seu cliente optar por comprar com você e não com o seu concorrente?

*SEGMENTO DE CLIENTES

Para quem você vende?

E como a maioria das pessoas responde ... NÃO! Você não vende para todo mundo.

Quem é o seu público-alvo? A quem prioritariamente o seu produto/serviço se destina?

É óbvio que você não vai negar-se a vender à alguém só porque não se enquadra ao seu público-alvo, até porque, discriminação é crime. Mas se na etapa anterior, você conseguiu identificar os diferenciais do seu produto/ serviço, aqui você identificará a quem esse produto ou serviço prioritariamente se destina. Que tipo de público preferencialmente usufruirá da sua proposta de valor.

Quais as principais características desse público?

Onde ele está, qual o seu grau de escolaridade, sua faixa de renda, costumes, hobbies, estilo de vida, idade... Quanto mais for possível essa segmentação, maior a eficiência do seu CANVAS.

*CANAIS

Aqui vamos identificar a melhor forma de nos  comunicarmos e atingir nossos clientes.

Das segmentações que identificamos na etapa anterior, quais canais são os mais indicados para cada uma delas, e por quais deles esses segmentos preferem ser ouvidos?

É possível integrá-los para a maximização de resultados?

Qual a relação custo benefício (gasto/eficiência)? Quais a sua concorrência já usa e quais os pontos positivos e negativos deles? O que você consegue fazer melhor?

*RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Pensando no seu público-alvo e nos diferencias que você oferece, como você vai se relacionar com esse cliente para manter um bom relacionamento com ele?

Que tipo de reação cada segmento espera? Qual é, existe? Como essa relação pode surpreender seu público e qual a relação custo benefício dessa estratégia?

Repare como cada etapa cada vez vai se tornando interdependentes, influenciando uma à outra.

*ATIVIDADES PRINCIPAIS

É óbvio que a principal atividade de uma oficina automecânica é o conserto de automóveis. Mas não é disso que tratamos aqui. Quando nos referimos às atividades principais, estamos nos referindo à ação que será realizada para que os diferenciais do produto/serviço ou na relação com o cliente aconteça.

Quais as principais atitudes deverão ser tomadas e mantidas para garantir o diferencial proposto acima?

*PARCERIAS PRINCIPAIS

Uma das coisas mais inteligentes verificadas em negócios de sucesso atualmente é o estabelecimento de parcerias. E quando se fala em parcerias, estamos falando muito além de fornecedores. Pensando no seu segmento de clientes, que outra empresa possui público-alvo semelhante?

Que parcerias são possíveis com essas empresas?

Qual parte do seu processo você consegue otimizar através dessa parceria?

Lembre-se: Parceria de sucesso é aquela onde os dois lados ganham!

*ESTRUTURA DE CUSTOS

Pensando no seu negócio como um todo e, principalmente, no que é necessário para oferecer sua proposta de valor, quais custos mais caros e os importantes para seu modelo de negócio?

Qual a sua principal fonte de lucros?

DICAS

• Na elaboração de cada etapa, é desejável que cada ideia que surja esteja em um post-it (um post-it para cada ideia). Então, é normal que algumas etapas tenham muitos post-its.

• Conforme o formulário for preenchido, é fundamental a verificação de quanto cada uma dessas ideias/etapas “conversam” entre si. Se eventualmente uma ideia estiver em conflito com qualquer outra, independente da etapa, um ajuste deve imediatamente ser realizado. Dessa forma, é normal que o tempo todo retorne-se a uma etapa anterior, ideias anteriores (post-its) sejam retiradas do formulário ou então ajustadas.

• O mundo não é dos “mais ou menos”, por mais que eles sejam maioria. Num mundo de tanta concorrência em todos os segmentos, buscar estratégias que possibilitem diferenciar-se da mesmice em boa parte das vezes é o divisor de águas que definirá quem continua no mercado e com sucesso. Tenha isso em mente no preenchimento do seu CANVAS.

Lembre-se: seu lucro pode vir pelo fato de seu produto ser barato e por isso você ganhar na quantidade. Ou então, ele pode até ser mais caro, por ter diferenciais que seu público-alvo está disposto a pagar a mais. É seu CANVAS que vai te ajudar a definir isso.

E aí? O CANVAS fez sentido para você?

Joel Lopes

@joelopescoach

Joel Lopes já fez muita coisa na vida. Há 25 anos promove palestras e cursos, além de consultorias para empresas de médio e grande porte como Coca Cola (SPAIPA), Skol, Ajinomoto, SEBRAE - SP e Bradesco Seguros. A graduação em Psicologia (UEM), mais os certificados de pós-graduação em Administração de Empresas (FGV), Reengenharia e Qualidade Total (Toledo), e Life e Executive Coaching (SLAC), se complementam para aquilo que ele considera sua  maior missão: assessorar empresas na busca de soluções e auxiliar pessoas na busca de seus sonhos.